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家博总成李海波 寻找行业和自我的归属

株洲在线 编辑:黄凤乾 

装修,从最初的各阶段请人做工,到清包、半包,再到如今的全包模式,甚至近两年渐渐衍生出各种新型的“套餐”模式,不得不说,装修这个行业是在飞速的朝前发展。未来也许还有更新颖的方式出现。在我们面临越来越多选择的同时,市场的优胜劣汰原则定会逐步显现。虽然就目前来说,我们很难绝对的说谁一定是市场的主流,但消费者的选择趋势已经开始初露眉目。就今年的市场来看,可以明显的感觉到全包模式开始走俏。除此以外,于2011年正式登陆株洲的“总成模式”也在业主圈中刮起流行风,小编相信,“总成”模式带给业主的不仅仅是新鲜感而已,在株洲,“总成”更多的是传达成一种企业态度,一种服务精神。

 

那么,是什么使总成模式在株洲短短的2年不到时间就做出如此鼓舞人心的成绩?他们是否一帆风顺的走到了现在?小编就此采访了家博总成家装李海波,听他讲述总成模式在株洲推广以来的心路历程。

 

总成模式起源:行业转型是发展的必然趋势

 

在总成模式正式登陆株洲以前,李海波为首打造的大唐装饰已成长为株洲的高端品牌,在半包的路上前行,但整个行业遇到了发展的天花板。株洲的装饰行业依然以传统半包模式为主。整个行业鱼龙混杂,他开始思考——株洲装饰行业未来在朝哪里走?

 

2008年,各种各样的问题开始不断的涌进李海波的思考范围,最终让他确定学习、引进、吸收、创新才是行业前进的方向。

 

经过扎实地走南闯北、虚心交流、深入分析,反复推敲,将客户装修整体解决的总成模式被锁定,总成不再是传统的平方米计价和代购形式,而是大商场里的“一站式”购买与服务。从运营模式来说,家博走上了大家居整体之路,其主要材料支撑是与上游厂商直接合作,以达到完整的产业链效果,“以专业水平来讲,我们装饰公司并不能比材料商更专业,所以我们并不适合自己直接生产这些东西”,大跨度的行业整合与联盟是未来的唯一出路。和一些自己建工厂的其他装饰公司相比,也就少了很多包袱。“所以我得出的最终结论就是:要以不排它的商业模式来思考问题”。这是一种应有的行业胸怀。

 

初步的头绪理清以后,经过一段时间的市场观察和反复思考,2010年将近年底,李海波带着自己总结的经验,在株洲开启“总成模式”试营业,这就是最初的“家博总成”。


 

漫长而又痛苦的成长期:只有消化掉所有的东西才能活下去

 

我们任何人做任何事,都不能一开始就判断这条路是正确的。所以,每一次的选择都是在寻求正确的道路。对成为家博总成家装总经理的李海波来说,这个寻求正确的道路的过程是艰辛并且漫长的。在开业初期,李总在材料的合作方面就尝试放弃本地供应商直接从工厂走,只是为了打通材料省心的环节。这样的举动难免遭到本地材料商家的排斥与挤压。“从试营业开始,家博就总共经历过2次特别困难的时期”,对李总来说,这些困难就如同一扇扇紧闭的大门,只有想办法打开它,才是通途。

 

第一扇门:退订风潮

 

20113月左右,用李总自己的话来形容那时的状态就是“摸着石头过河”,尽管思路上非常清楚的知道该怎么做,但实际操作上却呈现出无力的状态。对当时的株洲市场来说,“总成”概念相当新鲜,恰巧整个行业也需要新鲜的东西来刺激市场,所以,“总成家装”的第一场活动宣传造成了相当不错的效果,当月交订金多达100多户。然而,并不成熟的内部体制让他们无法一瞬间接受如此庞大的蛋糕。没多久,70%以上的业主选择了退订金。

 

很显然,这样的结果让整个团队恐慌,同时还要面对同行的冷眼和材料商的幸灾乐祸。家博开始真正的面临第一场“成长的磨练”。

 

“那时候的4月份,家博停止了一切业务。管理层每晚开会讨论、分析:问题究竟出在哪里?”在分析了大量的可能性之后,核心团队花了一个月的时间将公司所有流程重新仔细走一遍,制定了更详细更周全的体系。

 

付出就有回报,管理层的努力得到了市场的回应,顶住了外界的种种传言。家博5月开始进入签单稳定期。

 

然而,这一次理顺的只是报价方式,接待程序,真正的困难是运作过程中的一系列难以预料的事情:物流、仓储、配送、下单、核单、内部信息传递等,这些作为一个装修公司从未干过的东西,每一个都是难点,当然,既然是创新,这些东西是注定存在并且肯定会遇到的。上半年的签单高峰必然会导致到下半年8月份出现问题集中爆发,家博模式的第二次困难期悄然而至。

 

第二扇门:流言的威力

 

将基础装修、主材、家具、陈设一站解决,这个设想多么美好,可是,实现它,才知道有多么艰难。从客户订下装修,到生成订单,到订单传递到工厂,再到工厂返单,确认、发货,收货、安装、验收等如此多的环节中,每一个环节出现偏差,都会产生重大损失,并拖长时间。这是对家博的一场大考,过不了关,就会倒下。当时,材料商朋友也有建言:我们做一个材料都这么难,你们做上百个品牌,还要做装修,能做好才怪。这些话一传到员工这里,再一次形成恐慌。突然间家博内部就开始传了不好的流言“从家博出来的设计师都可以开个家具店了(因为出错,仓库堆了大量的积压)”,材料商也凑热闹“家博这么干,真的能搞好?”,因为员工信心的不稳定,流言开始被各种添油加醋,吹鼓得越来越大,抱怨的声音也开始渐渐浮上水面。

 

家博核心团队对面这些问题,更加扎实地工作,不回避、不抱怨,从容面对,从建设大型中转仓储 优化供应商 成立物流部门 独立运作安装部。核心高管分任务上门解决问题(李总最多连续七次到同一个工地处理问题)。

 

这些问题对公司来说,是算不上困难的,真正需要改变的是内部员工的信念,“要让员工建立起信心,只有从客户身上找。”2011年底,家博总成开始对所有怀有不满的客户进行回访,了解自己的错误,总结,再进行改进。2012年初,第2轮回访开始。如果现在要谈起回访带来的效果,那无疑也是振奋人心的,“如果说客户一开始的态度是不耐烦的话,那经过我们多次的回访,客户自然明白我们的诚意,态度也开始好起来。”

 

客户的肯定是给员工们最大的鼓舞。因为客户态度的变化,开始让员工们觉得付出有所值得,工作也渐渐积极起来。因此,2012年年初,家博以气势恢宏的场面拉开了营销大战,开始稳稳占领业绩冠军的位子,以数据和事实证明总成模式的优势,让选择总成的业主们心里的石头落地。

 

“其实家博的今天,就是因为从容淡定地面对了一个新事物发展的必然规律。”如今,李总可以非常坦然和平静的向小编讲述这些,就好像是在说别人的故事一般。对他来说,“勇气”与“真诚”是面对一切的法宝。如今家博总成的一切正在平稳的前进,“不能说我们以后不会遇到困难,但只要不抗拒,一切困难都有可以对付的方法。”

 

最终的归属:握住团队的灵魂

 

在对外的推广及企业整体都正稳步成长之后,“如何让员工在这里找到真正的归属感”成为家博在2012年的主要思考议题。李总认为,真正的核心就是要学会善待客户还有自己的员工,“商业模式可以学习,管理体系可以模仿,但每一个企业都是独一无二的存在。我们可以在成长过程中不断的完善商业模式,但首先必须让员工找到自己的归属。”

 

在李总看来,作为老板需要完成一个质的转变,“我们的产品能否持续被客户需要是最大的问题,这就是一个企业的魂。我们如果是一群没有信念没有理想只想挣钱过好日子的人,不可能打造出有魂的产品”。2012年,家博引入思八达这个中小企业战略服务商,结成战略联盟,开始思考企业的社会责任、开始为员工谋出路。也许小编可以理解,因为李总的理念和行动,员工们更愿意拿出自己所有的激情来对待现在的工作。所以,不管什么时候到了家博总成,总能感到他们的服务充满着热情和善意。

 

不得不说,李总的思考方式总能深入人心——从本质上解读一个企业真正的灵魂,然后握住它。一直到现在,家博总成的内部仍然像是紧紧相扣的十指,互相信任,共同成长。对总成的员工来说,归属感无需自己去寻找,只要在这里,就是归属。

 

解读总成模式

 

     目前株洲为总成模式的装饰公司是家博总成家装、大唐总成装饰。因为定位的人群不一样,所以两家公司稍微有些区别。

 

家博总成模式

 

      家博总成家装是株洲地区首创的第五代家装,将装修中的基础工程、主体材料、功能产品、软装陈设四大部分都整体实现,提供了一体化的家装服务即总成家装。公司依托中国一流的总成家装研发设计、生产制造、产品供应平台,为客户提供真正省时、省心、省力,省钱的装修产品和服务,真正将繁琐的家装过程变成了一次购买的“总成产品”( 像买车一样买家),以厂家直供+大卖场展示+整套购买的直观销售模式,省去装修的繁杂工序、省却众多产品的采购时间,挤干材料的中间差价,做到所见即所得、不用跑材料、造价不变更、品质有保障。家博总成主要是定位于中高端家装,在家博3000平米的展厅展出上百家品牌的产品,按照不同的制作工艺、不同的风格、有不同的套餐价格。是名副其实的拎包入住。

 

大唐总成模式

 

    大唐总成主要是定位高端装修,针对需求比较高比较细致的业主。其灵活性非常强,个性化也体现得更加明显。在“总成”化的套餐中,从基础主材到家里大大小小的各种配饰,都可以任意搭配业主自己喜欢的物品,然后根据物品的价格计算总价。所有产品都是一口价,不欺瞒顾客,不讨价还价,一视同仁。

阅读次数:1659上传时间:2012-11-07
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