株洲在线 编辑：黄凤乾
装修，从最初的各阶段请人做工，到清包、半包，再到如今的全包模式，甚至近两年渐渐衍生出各种新型的“套餐”模式，不得不说，装修这个行业是在飞速的朝前发展。未来也许还有更新颖的方式出现。在我们面临越来越多选择的同时，市场的优胜劣汰原则定会逐步显现。虽然就目前来说，我们很难绝对的说谁一定是市场的主流，但消费者的选择趋势已经开始初露眉目。就今年的市场来看，可以明显的感觉到全包模式开始走俏。除此以外，于2011年正式登陆株洲的“总成模式”也在业主圈中刮起流行风，小编相信，“总成”模式带给业主的不仅仅是新鲜感而已，在株洲，“总成”更多的是传达成一种企业态度，一种服务精神。
那么，是什么使总成模式在株洲短短的2年不到时间就做出如此鼓舞人心的成绩？他们是否一帆风顺的走到了现在？小编就此采访了家博总成家装李海波，听他讲述总成模式在株洲推广以来的心路历程。
总成模式起源：行业转型是发展的必然趋势
在总成模式正式登陆株洲以前，以李海波为首打造的大唐装饰已成长为株洲的高端品牌，在半包的路上前行，但整个行业遇到了发展的天花板。株洲的装饰行业依然以传统半包模式为主。整个行业鱼龙混杂，他开始思考——株洲装饰行业未来在朝哪里走？
2008年，各种各样的问题开始不断的涌进李海波的思考范围，最终让他确定学习、引进、吸收、创新才是行业前进的方向。
经过扎实地走南闯北、虚心交流、深入分析，反复推敲，将客户装修整体解决的总成模式被锁定，总成不再是传统的平方米计价和代购形式，而是大商场里的“一站式”购买与服务。从运营模式来说，家博走上了大家居整体之路，其主要材料支撑是与上游厂商直接合作，以达到完整的产业链效果，“以专业水平来讲，我们装饰公司并不能比材料商更专业，所以我们并不适合自己直接生产这些东西”，大跨度的行业整合与联盟是未来的唯一出路。和一些自己建工厂的其他装饰公司相比，也就少了很多包袱。“所以我得出的最终结论就是：要以不排它的商业模式来思考问题”。这是一种应有的行业胸怀。
初步的头绪理清以后，经过一段时间的市场观察和反复思考，2010年将近年底，李海波带着自己总结的经验，在株洲开启“总成模式”试营业，这就是最初的“家博总成”。
漫长而又痛苦的成长期：只有消化掉所有的东西才能活下去
我们任何人做任何事，都不能一开始就判断这条路是正确的。所以，每一次的选择都是在寻求正确的道路。对成为家博总成家装总经理的李海波来说，这个寻求正确的道路的过程是艰辛并且漫长的。在开业初期，李总在材料的合作方面就尝试放弃本地供应商直接从工厂走，只是为了打通材料省心的环节。这样的举动难免遭到本地材料商家的排斥与挤压。“从试营业开始，家博就总共经历过2次特别困难的时期”，对李总来说，这些困难就如同一扇扇紧闭的大门，只有想办法打开它，才是通途。
第一扇门：退订风潮
2011年3月左右，用李总自己的话来形容那时的状态就是“摸着石头过河”，尽管思路上非常清楚的知道该怎么做，但实际操作上却呈现出无力的状态。对当时的株洲市场来说，“总成”概念相当新鲜，恰巧整个行业也需要新鲜的东西来刺激市场，所以，“总成家装”的第一场活动宣传造成了相当不错的效果，当月交订金多达100多户。然而，并不成熟的内部体制让他们无法一瞬间接受如此庞大的蛋糕。没多久，70%以上的业主选择了退订金。
很显然，这样的结果让整个团队恐慌，同时还要面对同行的冷眼和材料商的幸灾乐祸。家博开始真正的面临第一场“成长的磨练”。
“那时候的4月份，家博停止了一切业务。管理层每晚开会讨论、分析：问题究竟出在哪里？”在分析了大量的可能性之后，核心团队花了一个月的时间将公司所有流程重新仔细走一遍，制定了更详细更周全的体系。
付出就有回报，管理层的努力得到了市场的回应，顶住了外界的种种传言。家博5月开始进入签单稳定期。
然而，这一次理顺的只是报价方式，接待程序，真正的困难是运作过程中的一系列难以预料的事情：物流、仓储、配送、下单、核单、内部信息传递等，这些作为一个装修公司从未干过的东西，每一个都是难点，当然，既然是创新，这些东西是注定存在并且肯定会遇到的。上半年的签单高峰必然会导致到下半年8月份出现问题集中爆发，家博模式的第二次困难期悄然而至。
第二扇门：流言的威力
将基础装修、主材、家具、陈设一站解决，这个设想多么美好，可是，实现它，才知道有多么艰难。从客户订下装修，到生成订单，到订单传递到工厂，再到工厂返单，确认、发货，收货、安装、验收等如此多的环节中，每一个环节出现偏差，都会产生重大损失，并拖长时间。这是对家博的一场大考，过不了关，就会倒下。当时，材料商朋友也有建言：我们做一个材料都这么难，你们做上百个品牌，还要做装修，能做好才怪。这些话一传到员工这里，再一次形成恐慌。突然间家博内部就开始传了不好的流言“从家博出来的设计师都可以开个家具店了（因为出错，仓库堆了大量的积压）”，材料商也凑热闹“家博这么干，真的能搞好？”，因为员工信心的不稳定，流言开始被各种添油加醋，吹鼓得越来越大，抱怨的声音也开始渐渐浮上水面。
家博核心团队对面这些问题，更加扎实地工作，不回避、不抱怨，从容面对，从建设大型中转仓储 — 优化供应商 — 成立物流部门 — 独立运作安装部。核心高管分任务上门解决问题（李总最多连续七次到同一个工地处理问题）。
这些问题对公司来说，是算不上困难的，真正需要改变的是内部员工的信念，“要让员工建立起信心，只有从客户身上找。”2011年底，家博总成开始对所有怀有不满的客户进行回访，了解自己的错误，总结，再进行改进。2012年初，第2轮回访开始。如果现在要谈起回访带来的效果，那无疑也是振奋人心的，“如果说客户一开始的态度是不耐烦的话，那经过我们多次的回访，客户自然明白我们的诚意，态度也开始好起来。”
客户的肯定是给员工们最大的鼓舞。因为客户态度的变化，开始让员工们觉得付出有所值得，工作也渐渐积极起来。因此，2012年年初，家博以气势恢宏的场面拉开了营销大战，开始稳稳占领业绩冠军的位子，以数据和事实证明总成模式的优势，让选择总成的业主们心里的石头落地。
“其实家博的今天，就是因为从容淡定地面对了一个新事物发展的必然规律。”如今，李总可以非常坦然和平静的向小编讲述这些，就好像是在说别人的故事一般。对他来说，“勇气”与“真诚”是面对一切的法宝。如今家博总成的一切正在平稳的前进，“不能说我们以后不会遇到困难，但只要不抗拒，一切困难都有可以对付的方法。”
最终的归属：握住团队的灵魂
在对外的推广及企业整体都正稳步成长之后，“如何让员工在这里找到真正的归属感”成为家博在2012年的主要思考议题。李总认为，真正的核心就是要学会善待客户还有自己的员工，“商业模式可以学习，管理体系可以模仿，但每一个企业都是独一无二的存在。我们可以在成长过程中不断的完善商业模式，但首先必须让员工找到自己的归属。”
在李总看来，作为老板需要完成一个质的转变，“我们的产品能否持续被客户需要是最大的问题，这就是一个企业的魂。我们如果是一群没有信念没有理想只想挣钱过好日子的人，不可能打造出有魂的产品”。2012年，家博引入思八达这个中小企业战略服务商，结成战略联盟，开始思考企业的社会责任、开始为员工谋出路。也许小编可以理解，因为李总的理念和行动，员工们更愿意拿出自己所有的激情来对待现在的工作。所以，不管什么时候到了家博总成，总能感到他们的服务充满着热情和善意。
不得不说，李总的思考方式总能深入人心——从本质上解读一个企业真正的灵魂，然后握住它。一直到现在，家博总成的内部仍然像是紧紧相扣的十指，互相信任，共同成长。对总成的员工来说，归属感无需自己去寻找，只要在这里，就是归属。
解读总成模式
目前株洲为总成模式的装饰公司是家博总成家装、大唐总成装饰。因为定位的人群不一样，所以两家公司稍微有些区别。
家博总成模式
家博总成家装是株洲地区首创的第五代家装，将装修中的基础工程、主体材料、功能产品、软装陈设四大部分都整体实现，提供了一体化的家装服务即总成家装。公司依托中国一流的总成家装研发设计、生产制造、产品供应平台，为客户提供真正省时、省心、省力，省钱的装修产品和服务，真正将繁琐的家装过程变成了一次购买的“总成产品”（ 像买车一样买家），以厂家直供+大卖场展示+整套购买的直观销售模式，省去装修的繁杂工序、省却众多产品的采购时间，挤干材料的中间差价，做到所见即所得、不用跑材料、造价不变更、品质有保障。家博总成主要是定位于中高端家装，在家博3000平米的展厅展出上百家品牌的产品，按照不同的制作工艺、不同的风格、有不同的套餐价格。是名副其实的拎包入住。
大唐总成模式
大唐总成主要是定位高端装修，针对需求比较高比较细致的业主。其灵活性非常强，个性化也体现得更加明显。在“总成”化的套餐中，从基础主材到家里大大小小的各种配饰，都可以任意搭配业主自己喜欢的物品，然后根据物品的价格计算总价。所有产品都是一口价，不欺瞒顾客，不讨价还价，一视同仁。
